Heroes e GA.MA Italy in Giappone: come si costruisce una presenza che dura
Heroes e GA.MA Italy in Giappone: come si costruisce una presenza che dura
Entrare nel mercato giapponese non è un'operazione che si esaurisce in una fiera o in un viaggio. È un percorso fatto di analisi, presenza sul campo e relazioni costruite nel tempo. Il progetto che lega Heroes e GA.MA Italy lo dimostra: iniziato con una prima analisi di mercato, è cresciuto missione dopo missione fino a diventare una collaborazione stabile, con una rete distributiva in costruzione e nuove opportunità che continuano ad aprirsi.
Il punto di partenza: un mercato ambito e difficile
GA.MA Italy è un nome storico della cura professionale dei capelli. Fondata nel 1969, con sede a San Pietro in Casale, in provincia di Bologna, è presente in oltre 60 Paesi e produce in quattro stabilimenti tra Italia, Brasile, Argentina e Cina, incluso il nuovo sito di Gossolengo dedicato a motori e asciugacapelli made in Italy.
Il Giappone era da tempo un obiettivo dichiarato. È anche uno dei mercati più difficili in cui entrare per un brand del settore beauty. Le ragioni sono note a chi ci ha provato:
• Concorrenza locale fortissima, con marchi giapponesi consolidati e un consumatore estremamente informato.
• Barriere tecniche reali, a partire dalla certificazione PSE obbligatoria per gli apparecchi elettrici.
• Barriere culturali e relazionali, in un mercato dove la fiducia precede sempre il contratto e i tempi di decisione seguono logiche proprie.
• Nessuna presenza locale, né una rete distributiva già attiva su cui appoggiarsi.
Erano le condizioni tipiche in cui un ingresso improvvisato si traduce in un viaggio costoso senza seguito.
L'approccio: prima capire, poi andare
Il progetto è partito da un'analisi approfondita del mercato giapponese: studio del panorama competitivo, mappatura dei canali distributivi, identificazione dei target più coerenti con il posizionamento del brand e definizione di una strategia d'ingresso con obiettivi verificabili.
Solo a quel punto si è passati al campo. La prima missione ha portato il team Heroes e la direzione GA.MA tra Tokyo e Osaka, con un'agenda costruita a monte: incontri con importatori chiave, visite ai principali retailer, appuntamenti con decision maker già pre-qualificati. Non un giro esplorativo, ma una sequenza di conversazioni preparate.
Il risultato di quella prima trasferta ha portato al rinnovo della collaborazione e all'avvio di una negoziazione con un importatore giapponese di primo piano — un passaggio in cui il partner locale ha chiesto esplicitamente che Heroes restasse coinvolta nelle fasi successive, come facilitatore del processo.
Maggio: il ritorno a Tokyo
L'ultima missione, lo scorso maggio, ha unito la partecipazione a una delle principali fiere internazionali del settore beauty a una settimana intera di incontri con distributori, partner e operatori di mercato.
È il tipo di attività che va molto oltre l'organizzazione di appuntamenti. Richiede presenza costante, conoscenza del contesto locale e la capacità di far dialogare realtà che operano in ambienti culturali e commerciali molto diversi. Il team Heroes Japan ha affiancato la delegazione in ogni fase: presidio degli incontri, mediazione linguistica e culturale, scouting di mercato, confronto diretto con i partner.
Da quella missione sono arrivati relazioni consolidate, nuove attività in fase di sviluppo e ulteriori opportunità distributive da valorizzare nei mesi successivi.
Cosa rende replicabile questo percorso
Il progetto GA.MA non è un caso isolato: è il modo in cui Heroes lavora sui mercati complessi. Tre elementi lo hanno reso possibile.
La sequenza corretta. L'analisi viene prima della trasferta, non dopo. Sapere quali interlocutori cercare e perché è ciò che distingue una missione produttiva da una serie di incontri casuali.
La presenza fisica sul territorio. Avere un team in loco significa poter presidiare l'incontro nel momento in cui conta, gestire la mediazione culturale in tempo reale e mantenere viva la relazione tra una missione e l'altra. In Giappone, dove la continuità del rapporto è parte integrante della trattativa, questo fa la differenza tra un contatto e un partner.
La continuità nel tempo. I risultati non sono arrivati dalla prima trasferta, ma dall'accumularsi di missioni successive, ciascuna costruita su quella precedente. È il motivo per cui la collaborazione si rinnova: perché il valore si misura su un orizzonte che va oltre il singolo viaggio.
The Business Designers
Non è uno slogan, ma il modo in cui lavoriamo: accanto al cliente, sul mercato, dall'analisi iniziale fino alla costruzione di risultati concreti e duraturi. Non consulenti a distanza, ma partner operativi presenti sul campo.
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Veronica Spinsanti, Sales Manager di Heroes